Acquisitie doen is soms best lastig voor veel ondernemers. Dat klanten je komen aanwaaien zonder dat je daar wat voor hoeft te doen, is weinig ondernemers gegund. Ik merkte dat als ik ondernemers sprak, ze aangaven op te zien tegen acquisitie, borrels te bezoeken of er gewoon op uit te gaan. En waarom? Omdat ze zichzelf niet ‘outgoing’ genoeg vinden, of omdat ze zichzelf niet goed (denken) te kunnen verkopen, of….vul zelf maar in.
Ik ben acquisitie als een sport gaan bekijken, sterker nog; acquisitie doen is een sport! Niet omdat het een sport is om zoveel mogelijk acquisitie te doen, maar om doelgericht te werken aan het werven van nieuwe klanten. Met acquisitie bedoel ik niet je social media bijhouden, maar echt met potentiële klanten in gesprek gaan tijdens een netwerkborrel, kennismakingsgesprek of een e-mailcontact naar aanleiding van een informatieaanvraag. Herken je dat? Ja? Mooi!
Voorbereiden
Oke, voordat je echt aan de slag gaat met acquisitie is het belangrijk om vooraf te bepalen wat je gaat doen. Waar ga je naar toe? Hoe kleed je je? Kun je zien wie er nog meer komen? Welke toon sla je aan? Verdiep je in je potentiële klanten die je (al dan niet) face-to-face gaat ontmoeten. En, wat is je strategie? Ga je luisteren en dan inhaken op wat mensen zeggen of ga je pro-actief mensen benaderen met jouw product of dienst?
Wat ga je precies vertellen?
Wat is het verhaal dat je gaat delen? Heb je je elevator pitch nog scherp? Zo ja, prima, zo nee, oefen dan nog even. Net zo lang tot je hem helemaal onder de knie hebt. Bedenk ook lastige vragen die je eventueel voor je kiezen kunt krijgen. Bedenk vooral een antwoord op: “Wat levert het me op?”, want uiteindelijk wil jij de klant helpen om zijn doelstellingen te behalen, toch?
Actie!
Wacht, heb je je visitekaartjes mee? Ja?
Daar ga je dan, naar die acquisitieborrel. Je bent goed voorbereid, dus het enige dat je nu nog moet doen is ontspannen. Wees jezelf, gebruik je eigen taal om dingen uit te leggen. Ga je niet anders voordoen dan je bent, want daar wordt toch doorheen geprikt. Wees gefocust op wat je wilt bereiken. Een biertje is oké natuurlijk, maar alcohol kan je afleiden van je focus. Wees open naar andere mensen, schroom niet om op nieuwe mensen af te stappen. Haal je niets uit een bepaald gesprek? Geeft niets, gewoon weer opnieuw proberen bij een ander. Geef je gesprekspartner tips tijdens het gesprek vanuit jouw vakgebied. Laat zien dat je kennis hebt en dat je wilt delen.
Heb je je verdiept in de mensen die komen en heb je er een paar specifiek in gedachten? Vraag gewoon aan de organisator wie die mensen zijn, zodat je er op af kunt stappen. En, gewoon doen! Wat kan er gebeuren? Je zult zien dat als je ontspannen bent, je verhaal scherp hebt en open staat voor anderen, het helemaal niet zo eng, vervelend of saai is.
Afkoelen
Op de weg naar huis kun je de avond de revue laten passeren. Wat ging goed, wat kon beter? Heb je je doelstellingen behaald, heb je afspraken gemaakt, heb je serieuze leads kunnen genereren, of heb je waardevolle contacten opgedaan? Heb je de mensen met wie je sprak kunnen overtuigen van het nut van jouw product of dienst? Zorg ervoor dat je follow up klopt, bel de mensen die je hebt gesproken, stuur ze een korte brochure over jouw product en dienst en houd altijd in het achterhoofd wat ze er aan hebben. want uiteindelijk is dat de vraag die altijd gesteld wordt: “What’s in it for me?”
